Você é um corretor de imóveis ou um consultor imobiliário?

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Meu ofício, o de “corretor de imóveis”, ao longo do tempo vem sendo tratado como uma atividade de pouca importância e até descartável. Motivos não faltam para que clientes tratem o “corretor de imóveis” como um personagem vilão na transação imobiliária em suas conversas. As histórias são as mesmas, todas dão à classe um conceito negativo. Seguem 7 exemplos comuns do que alguns profissionais propiciam à nossa imagem: 

  1. Corretor que não tem bom vocabulário e usa de muitas gírias, vícios de linguagens e palavrões compromete toda sua apresentação.
  2. Corretor que não tem conteúdo para explorar suas rasas convicções, o que leva à falta de argumentos que sustentem e apoiem um cliente em uma decisão assertiva. 
  3. Corretor que é ávido por qualquer forma de negócio, o que faz com que ele leve aos proprietários – o cliente raiz de um negócio imobiliário – propostas ridículas, sem nenhuma possibilidade de prosperar. 
  4. Corretor que propõe aos seus clientes que o fechamento de sua operação imobiliária (compra ou venda) aconteça fora do ambiente da empresa que este representa. Isto é, capta os clientes (vendedores e compradores) através da empresa (aquela que é o seu guarda-chuva) e depois tenta elaborar a venda, excluindo a “sua imobiliária”, o chamado PF ou Venda Por Fora. A empresa que o acolheu e lhe dá toda estrutura para exercer seu ofício (com zero de custo) é lesada, bem como os demais colegas que fazem parte da equipe. Sem nenhuma consciência, essa pessoa valida o sentimento daqueles que sustentam que “para seus fins quaisquer que sejam os meios, estes se justificam”, e a palavra que tenho para esse comportamento é ROUBO.
  5. Corretor que não é comprometido com seus clientes acaba por, sistematicamente,   viver atrasado ou nada disponível para agenda dos clientes, sobretudo se tiver uma decisão de seu time de futebol ou algo do tipo.  A prioridade não é seu cliente ou a relação que ele tem com sua equipe, nem mesmo a empresa que lhe dá suporte. Seu compromisso é exclusivamente consigo mesmo; seu umbigo é o lugar mais profundo que ele pode estar!
  6. Corretor que leva ofertas descabidas e totalmente diferentes do que o cliente busca como objetivo. Não há sentido na escolha, muito menos entendimento da necessidade do cliente. Há uma perda de tempo e o corretor de imóveis desse padrão vira chacota, dando a ideia de que todos dessa profissão são lunáticos despreparados. 
  7. Corretor de imóveis, que assim se diz ser, mas que não é credenciado; e outros que são credenciados, mas acham um absurdo pagarem ao órgão legislador – o CRECI – suas taxas de anuidade. Aquele chamado de “Zangão” – não credenciado – aproveita das dificuldades de fiscalização do CRECI para fazer suas lambanças, e prejudicar clientes e nossa classe. Observação ao cliente: peça identificação do profissional que você está negociando, assim você nos ajudará a extirpar com essa erva daninha.  

Há muito tempo, criei um formato diferente de tratar a mim e aqueles que treino para exercer essa profissão. Toda equipe que ensino e lidero, faço a seguinte pergunta: Você quer ser “corretor de imóveis” ou “consultor imobiliário?” 

O corretor de imóveis tradicional, que não tem apreço e não honra sua atividade, está somente em busca de comissões. Além de viver suas aventuras imobiliárias sem o real entendimento da importância da sua presença na vida de pessoas que estão vendendo ou comprando um patrimônio, e que depositam nesse profissional sua confiança, com a certeza de um negócio seguro. 

A diferença, para mim, está no posicionamento, na postura e no objetivo. O consultor imobiliário presta consultoria, recebe honorários – e não comissão -, está sempre preparado e com conteúdo atualizado, conhece a região e o nicho de mercado que atua, representa sua classe com estima – estando credenciado – tendo boa apresentação junto ao seu ambiente de trabalho e clientes, está tecnologicamente estruturado, trata a imobiliária que o acolhe como sendo SUA. Além disso, não se submete ao escrutínio da corrupção – não lesando (rouba) seu cliente, empresa ou colega de trabalho -, faz questão de pagar seus encargos como profissional habilitado, não se permite ser tratado por clientes arrogantes e egocêntricos como um profissional descartável.

O consultor também se posiciona com suas informações sempre de forma objetiva, ética e comprometida com a verdade. Por fim, esse profissional deseja que o negócio seja concluído de forma que todas as partes envolvidas saiam satisfeitas – o que chamamos de uma transação boa, firme e valiosa -.

Até a próxima,

Marco Miguez

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