O Google não tem todas as respostas!

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Clientes, seus desejos e suas faltas 

Ao buscarem por um serviço ou bem de consumo, as pessoas sempre almejam as mesmas coisas: um bom atendimento, com aquisição econômica vantajosa (aquela eterna cultura brasileira de “levar vantagem em tudo”). A constante busca por vantagens é compreensível, mas a questão é: o que (clientes) oferecem em contrapartida para realizar seu objetivo? 

Muitas vezes, no cenário imobiliário, os clientes (proprietários e/ou compradores) são econômicos na hora de demonstrarem suas necessidades e capacidades para a realização do seu objetivo. Com falas “monossilábicas”, eles acabam encontrando profissionais semelhantes a eles: maus comunicadores. E os corretores acabam tendo dificuldade em chegar a uma conclusão do que seus clientes esperam, de fato, conseguir. 

Esta classe de corretores não se relaciona com transparência nem posicionamento, mau investiga a necessidade raiz do cliente e, dificilmente, possui argumentos que levem o cliente a encontrar o que procura. Essa situação acaba se tornando uma guerra onde o acaso protege a todos, como diz a célebre música do Titãs, “Epitáfio”.

O cliente acaba não dizendo o que quer, porque não sabe o que pode. E, por sua vez, o corretor não pergunta o que precisa saber e não informa o que é devido, este  não sabe o que comunicar nem o que perguntar.

Essa falta, que começa nos extremos (cliente de um lado e corretor do outro), só poderá ser preenchida a partir das seguintes premissas: 

  1. Cliente deve agir como cliente em vez de investigador. É preciso que ele transmita todas as informações necessárias para que o profissional chegue à uma análise conclusiva com maior probabilidade de acerto. Em uma analogia com a área de saúde, observe: médicos questionam, examinam, passam ‘N’ exames e concluem o que se passa com seu cliente – o paciente -. 

As tecnologias disponíveis no mercado e a “bíblia” da nova geração, o Google, levam as pessoas a crerem que possuem expertise em tudo, tornando-lhes “tudólogos” (sabem tudo). Você conhece alguém assim?

Percebo a vida assim: um cliente proprietário formado em Engenharia Química tem que ser Engenheiro Químico, e não Corretor;  o cliente comprador que é Advogado Criminalista tem que ser Advogado Criminalista, e não corretor, e assim sucessivamente. Que fique claro que, nesses casos, o correto é “cada macaco no seu galho!”. 

O fato de ter ZAP Imóveis, Viva Real, Imovelweb, OLX, Google e demais canais de pesquisa na mão, não capacita o cliente a gerir o seu negócio com eficácia; muito pelo contrário, pode até atrapalhar todo o processo. Essas ferramentas precisam de dirigibilidade confiável. Todas são importantes e necessárias, mas precisam ser gerenciadas por quem está envolvido com elas 24 horas por dia e 365 dias por ano: o profissional da área imobiliária.

Ferramentas complexas devem ser manuseadas por profissionais preparados, nos ambientes apropriados! É fácil entender quando consideramos os exemplos: se você ganhasse um avião, mesmo não sendo um piloto, como poderia fazer ele decolar? Se você comprasse um carro de fórmula 1, ele serviria para andar no trânsito da cidade do Rio ou de São Paulo? 

  1. O cliente precisa ser específico no que quer e no que pode (em termos de capacidade de investimento). Além da formatação operacional da aquisição e, principalmente, na sua necessidade raiz (o que o motiva a comprar ou vender no momento). 

Aos corretores, fica a dica: busquem qualificação, pois só com a informação você se tornará um consultor de imóveis mais procurado do que o Google!

Até a próxima!

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